二八法则

1897年，意大利经济学家柏拉图（V.Pareto）在对19世纪应国社会各阶层的财富和收益统计进行分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%。之后，在对不同时期和不同国度的社会财富分配的统计资料做分析时，这种现象反复出现。这些数据足以证明社会财富的分配模式是不平衡的，而且这种不平衡是可以预期的。

这就是“二八法则”，但在当时并没有引起多少人的注意。

世人开始对“二八法则”深刻了解，是在二次世界大战后了，应该归功于哈佛大学语言学教授吉普夫和罗马尼亚裔的美国工程师朱伦。

1949年，哈佛大学语言学教授吉普夫发现了“最省力法则”，那就是对“二八法则”的重新发现与解释。他的“最省力法则”说的是：资源总是会自我调整，目的是使工作量减少。而大约20-30%的资源，与70-80%的资源活动有关。

后来，罗马尼亚裔的美国质量管理专家朱兰博士（Mr. Joseph H.Juran）通过自己的分析和研究发现，在产品品质中隐含着“80/20法则”。在他的倡导和实践下，“80/20法则”成为全球品质革命的中心思想。

以后，“二八法则”也被人们叫做“柏拉图法则”、“柏拉图定律”、“80/20法则”、“80/20定律”、“最省力法则”、“不平衡原则”等。

启示：

在现实世界中，我们能发现许多“80/20”现象：

零售商店80%的销售收入来自于20%的商品；

企业80%的销售收入来自于20%的客户；

企业80%的利润来自于20%的客户；

企业80%的销售业绩是由20%的业务人员创造的；

市场上同类产品的80%是来自这类产品的供应商中的20%；

一个产品，其中20%的零部件占去了其材料成本的80%；

物料仓库，20%的品种占去了库存价值的80%；

80%的质量问题集中在20%的质量原因上；

股票市场上，80%的人在赔钱，20%的人在赚钱；

……

二八法则应用在客户关系管理，直接的做法就是对客户的分类管理，对不同类型的客户采取不同方式的“照顾”，把主要的市场费用花在对公司业务贡献最大的那部分客户身上。如到2006年已有6家中资银行在国内对小额储户收取帐户服务费，这项政策的出台，一定是有关银行已经对自己的储户结构作了分析，这样做的结果一定是不会影响银行的业务收入，还可以减低银行的工作成本，银行可以把结余下来的工作精力为优质客户提供更好的服务，吸引更多的收入。

二八法则应用于企业内部的物料管理，就是很流行的ABC分类法。此法的要点是把企业的物资按其金额大小划分为A、B、C三类，然后根据重要性分别对待。A类物资是指品种少、实物量少而价值高的物资，其成本金额约占70%，而实物量不超过20%。C类物资是指品种多、实物量多而价值低的物资，其成本金额约占10％，而实物量不低于50％。B类物资介于A类、C类物资之间。其成本金额约占20％，而实物量不超过30％。当企业存货品种繁多、单价高低悬殊、存量多寡不一时，使用ABC分类法可以分清主次、抓住重点、区别对待，使存货控制更方便有效。通常情况下仅对A类物资进行最优批量控制。ABC分类管理法经常被应用在库存管理、采购管理、成本管理等方面。对库存管理而言，A类物资可能需要规定日盘日查，B类物资可能需要月盘，C类物资可能只需要月度抽查，年度全盘就可以了。对采购而言，对A类物资的议价和寻供应商是重中之重。对成本管理而言，控制好A类物资，就管好了物料成本的大部分。

美国质量管理专家朱兰博士把柏拉图的统计图用到了质量管理上。这种图成为分析和寻找影响质量主原因素的一种工具，其形式是一个双直角坐标图，左边纵坐标表示频数（如件数金额等），右边纵坐标表示频率（如百分比表示）。分折线表示累积频率，横坐标表示影响质量的各项因素，按影响程度的大小（即出现频数多少）从左向右排列。通过对排列图的观察分析可抓住影响质量的主原因素。在质量管理过程中，要解决的问题很多，但往往不知从哪里着手，但事实上大部分的问题，只要能找出几个影响较大的原因，并加以处置及控制，就可解决问题的80%以上。柏拉图是根据归集的数据，以不良原因，不良状况发生的现象，有系统地加以项目别（层别）分类，计算出各项目别所产生的数据（如不良率，损失金额）及所占的比例，再依照大小顺序排列，再加上累积值的图形。

二八法则即不平衡原则，揭示出一个本质，即投入和产出不是线性关系，不成正比。这并不是概率论的错误，而是我们忽略了概率论研究的先决条件，即事件的随机发生，等概率事件，我们稍加注意就会注意到二八法则所揭示的不平衡现象都不是随机发生的。后来有经济学家受物理学混沌理论的启发，发现了二八法则的幕后黑手。二八法则的关键是不平衡关系问题。因为事物本身是存在一定的秩序关系的，各种关系内在的力量也是不平衡的，必然会有强势和弱势之分，也势必会造成因果关系的不对等。这样一来，投入和产出不成正比的现象就好解释了。

“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。用一句哲学语言来讲就是：要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。